사람들을 내 사람으로 만드는 대화의 기술 5가지

"결국은, 모두 사람이 하는 일이다"

내가 일을 시작 했을때, 대표가 내게 한 말이다, 내가 얼마나 지능이 높든, 얼마나 능력이 있든 결국 혼자서는 살아갈 수 없다. 

어떤 일이던 사람이 하는 일이더라, 어떤 비즈니스건 상대의 마음을 얻었다면 다른 문제들은 더이상 문제가 아니게 되었다.

말 한마디로 천냥 빚을 갚는다는 속담이 있듯, 우리는 살아감에 있어 필수적으로 대화의 기술을 배워야 할 필요성이 있다. 

 

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1. 말하기와 대화는 다르다

사람들은 말하는 걸 좋아한다. 상대방과 이야기할 때 상대방의 이야기를 듣고 반응하는 게 아닌 상대방의 말이 끝나고 내가 말하기를 기다리는 사람들이 많다. 단순히 말하기가 아닌 상대방과의 쌍방적인 대화를 하는 것이 제일이고 이것에는 내가 하고 싶은 말들보다는 상대방에게 집중하고 당신이 당신답게 진중하게 상대방의 말에 답을 하는 것, 떄로는 상대방이 듣고 싶어 하는 말을 해주고, 상대방이 더욱 자신이 하고 싶어 하는 말을 하게끔 하는 것, 그게 대화의 기본이다. 

영업하다 보면 사람들의 경계심을 풀기 위해 가벼운 질문부터 무거운 질문까지 상대방의 말을 꼬인 실을 풀어내듯 뽑아내는 기술이 필요하다. 상대방의 표정, 몸짓, 목소리와 톤을 느끼고 상대방이 더욱 편하게 자기 이야기를 꺼내게 하는 것, 그리고 내가 상대방에게 어떻게 반응 할지를 의식적으로 결정하는 것이 대화이다. 

7:3의 비율이 가장 이상적이다.

70% 듣고 30% 말하라. 해보면 알겠지만 생각보다 제대로 듣는 건 어렵다. 진정으로 상대방에게 온전한 집중을 한다는 건

나를 잠시 우선순위에서 미뤄둔다는 뜻이다. 그만큼 내가 안정 되어있지 않으면 쉽지 않다.

2. 느리고 부드럽고 단단한 말투로 말하라

 

힘이 없이 늘어지는 말투, 애원하듯 높고 천박한 말투로 말하게 되면 듣는 입장에서 당신과의 대화가 인상에 남지 않을 가능성이 높다고 한다. 남녀 불문하고 느리고 부드럽고 단단한 말투로 말할 때 그 말이 상대방에게 더욱 깊이 다가온다는 연구 결과가 있다. 

자 이것을 위해, 우리는 복식호흡과 심호흡을 생활화 할 필요성이 있다. 의식적으로 이야기를 할떄 복식호흡으로 이야기를 하는 버릇을 가지자. 아랫배에 긴장을 주고 목에는 힘을 풀고 자연스럽게 소리를 내게 되면 아주 단단한 소리가 나게 된다. 

그 후에 여유를 가지고 심호흡을 하면서 천천히 한 글자 한 글자 또박 또박 이야기를 하는게 좋다. 

끝을 흘리지 말고 단호하게 문장을 마쳐라. 목소리는 높지 않게 안정되고 부드러운 말투로 말하는 게 좋다. 

단어의 선택도 괜히 고급스럽게 하려 하지 말고 너무 편하게 하려 하지 말고 평범한 말투로 충분하다. 

3. 상대방이 원하는 바를 파악해라

이 대화에서 상대방이 원하는 게 뭔지 파악해야 한다. 사람은 아무리 감정을 숨기려 해도 몸짓이나 목소리의 높낮이, 단어 선택, 표정 등에서 다 나타난다. 물론 우리가 이걸 전부 파악하기란 어려운 일이지만, 최대한 상대방의 입장에서 뭘 원하는지, 이 사람이 지금 감정이 어떤 상태인지, 무슨 의도로 대화를 하고 있는지 파악하려 하면서 대화를 하는 것이 좋다. 

특히 비즈니스 상대라면, 겉치레 속 진짜 마음이 뭔지 파악하려고 해야 한다. 동시에 상대도 나를 파악하려고 할 것이니까 나는 오히려 진정성 있는 모습으로 다가서야 상대에게 신뢰감을 줄 수 있고, 그러한 신뢰감은 상대가 마음을 열게 만든다. 

상대가 마음이 열리기 시작하면 조금씩 상대를 관찰하며 상대가 원하는 것을 주려고 노력해라. 

4. 침묵을 두려워하지 말라 

좋은 대화는 가끔 아무 말도 없이 같은 공기를 공유하는 것만으로도 충분하다. 

말하기와 대화는 다르다. 가끔 대화는 말 없이 눈빛으로도 충분하다. 같은 감정을 공유하는 것, 그 감정에서 상대와 나의 실존을 서로 느끼는 것, 가끔은 그게 말로 하는 대화보다 더욱 큰 임팩트를 남기기도 한다. 

그 외에도 대화 중에 침묵은 서로에게 긴장을 주기 때문에, 침묵을 어색해하거나 두려워하지 말아라. 

대화에 있어, 인생에 있어, 우리는 모두 여유로운 사람에게 끌리기 마련이다. 

시끄럽게 떠드는 머릿속의 자아를 침착하게 잠재워라. 

침묵을 부담스러워하는 건 상대도 마찬가지 일 수 있다. 당신은 침묵을 함으로써 상대에게 무언의 압박을 줄 수도 있고 

동시에 당신에게 조금 더 집중하게 만드는 효과도 가지고 있다. 

5. 진정성 있게 대화하라 

거짓을 말하는 가장 좋은 방법이 뭔지 아는가? 바로 90%의 진실에 10%의 거짓을 섞는 것이다. 

그만큼 거짓으로 꾸며낸 말들은 상대방이 무의식적으로 알아챌 수 있다. 신뢰감을 순식간에 바닥으로 떨어트리는 행동이다.

항상 스스로 그리고 상대에게 진정성 있게 대화에 임해야 한다. 

말하기 싫은 사실이 있으면 말을 하지 않으면 되고, 부끄럽다면 솔직하게 이런 말을 하기는 부끄럽다고 인정하면 된다.

상대를 칭찬할 때도 진정성 있게 칭찬해야 한다. 

예로부터 진정한 간신들은, 대놓고 아부하는  아닌 마치 진심인 것처럼 이야기 하는 사람들이었다. 

예를 들어 상대가 최근 살찐 것 같다는 생각 한다면, 아니야 너무 말랐어 너무 완벽하다고 아부하는데 아닌, 마치 진심인 것처럼 턱선이 조금 날카로워졌는데, 요새 운동 열심히 하나 봐요? 라고 말하는 사람들이 사람의 마음을 얻는다. 

언제나 진정성 있는 말이 사람의 마음을 움직인다. 

 

 

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